Szkolenie: Negocjacja a praca z celem.

MODUŁ 1: Definicje i podstawowe określenia.

Praktyczne zajęcia zespołowe w praktyce ustalania, weryfikacji i modyfikacji celów. Uczestnicy poddają weryfikacji zasadność powszechnie występujących metod definiowania sytuacji negocjacyjnej, mają możliwość doświadczania konsekwencji różnych sposobów postrzegania roli negocjatora. Na tej podstawie uczestnicy wypracowują indywidualne cele warsztatowe, wspomagające zaspokojenie własnych potrzeb w zakresie rozwijania osobistych cech determinujących skuteczność negocjatora. 

MODUŁ 2: Fazy procesu negocjacji (Przygotowanie)

Znajomość kolejnych faz procesu służy jako narzędzie do porządkowania roli i znaczenia tych etapów dla efektywnego prowadzenia procesu. Wyodrębnienia faz procesu negocjacji (Przygotowanie, Oferta, Debata, Transakcja) dokonuje się na podstawie analizy symulacji negocjacji w parach. Uczestnicy symulacji poznają ograniczenia tradycyjnych metod przygotowania i wypracowują metodologię dopasowaną do swoich bieżących potrzeb.

MODUŁ 3: Fazy procesu negocjacyjnego (Oferta).

Umiejętność prezentowania własnej oferty i przyjmowania ofert pozostałych stron procesu stanowi o efektywnym wykorzystaniu możliwości nawiązania komunikacji we wstępnej fazie negocjacji. Uczestnicy doświadczają ograniczeń jednotorowego przygotowania i oczekiwania realizacji własnych postulatów. Głównym punktem we wnioskach z ćwiczeń jest możliwość modyfikacji własnych przekonań (m.in. na temat znaczenia ustępstw, tworzenia wizerunku siły w negocjacjach, operowania powszechnie znanymi sformułowaniami typu "win-win"). 

MODUŁ 4: Fazy procesu negocjacyjnego (Debata).

Umiejętności kojarzone z aktywnym uczestnictwem w debacie na temat sprzecznych celów czy metod ich osiągania to: sztuka argumentowania, umiejętności manipulacyjne, wywieranie wpływu czy odpieranie ataków pozostałych stron. Uczestnicy poznają ograniczenia budowania stanowiska w debacie negocjacyjnej opartego wyłącznie na wierze w skuteczność wymienionych powyżej umiejętności. Intensywna praca nad poszukiwaniem rozwiązania w rozbudowanej symulacji, angażującej wszystkich uczestników jednocześnie, pozwala na: doświadczenie różnic w podejściu krótko- i długoterminowym do realizacji celów negocjacji,analizę konsekwencji metod komunikacji zastosowanych do budowania relacji wspierających poszukiwanie rozwiązań, obserwację wpływu indywidualnych postaw i zachowań na dynamikę fazy debaty w procesie poszukiwania rozwiązań negocjowanego zagadnienia. 

MODUŁ 5: Fazy procesu negocjacyjnego (Transakcja).

Symulacja pozwala przećwiczyć podejmowanie decyzji w kontekście analizy dynamicznie zmieniającej się sytuacji. Świadomość możliwości dalszego rozwoju umiejętności związanych z radzeniem sobie ze stresem, poczuciem winy czy chwilowym zagubieniem,uwydatniona w trakcie wykonywania indywidualnych zadań, stanowi dobrą podstawę do pracy własnej uczestników po zakończeniu warsztatu.

MODUŁ 6: Negocjacje w praktyce - transformacja.

Uczestnicy weryfikują stopień posiadanych i rozwijanych umiejętności przenosząc doświadczenia z ćwiczeń do własnej praktyki zawodowej.

• Negocjacje z klientem wewnętrznym i klientem zewnętrznym
• Praktyczne zastosowanie Teorii Perspektywy (Kahnemann/Tversky)
• Różnice interesów jako oś konfliktu.

MODUŁ 7: Trudne sytuacje negocjacyjne.

Umiejętność budowania odpowiednich relacji, umiejętność tworzenia optymalnych warunków wychodzenia z sytuacji impasu oraz umiejętność poszukiwania niestandardowych zachowań i podejmowania ryzyka związanego z przyjmowaniem odpowiedzialności za kształt i dynamikę procesu negocjacyjnego stanowią często o jakościowej zmianie w skuteczności negocjatora. Uczestnicy znają zasady budowania zawodowej wiarygodności nawet w najbardziej niesprzyjających okolicznościach.Trudne sytuacje.Błędy w prowadzeniu rozmowy.Interwencje sytuacyjne - konflikt.Twórcze poszukiwanie nieszablonowych rozwiązań nieprzewidywalnych sytuacji.