Psychologiczne techniki sprzedaży - Spotkanie handlowe pod kontrolą - Jarosław Juśkiewicz - Szkolenie dla Handlowców i sprzedających Właścicieli firm

Jeśli miałeś kiedyś spotkanie, na którym czytałeś z klienta jak z otwartej księgi, wiedziałeś jakie ma zamiary, czułeś wyraźnie jak zmieniają się jego emocje. Jeśli na tym spotkaniu to Ty miałeś inicjatywę, dokładnie wiedziałeś co za chwilę powiedzieć a klient szedł po Twojej ścieżce dokładnie tam gdzie tego oczekiwałeś - to właśnie tego chciałbym Cię nauczyć na tym szkoleniu aby jak najwięcej Twoich spotkań właśnie tak przebiegało i kończyło się sukcesem!

Jarosław Juśkiewicz

Celem tego szkolenia jest zapoznanie uczestników z psychologicznym wymiarem spotkania i całym wachlarzem mechanizmów, działających w trakcie jego trwania.

Świadome wykorzystywanie wspomnianych mechanizmów jest właśnie stosowaniem technik psychologicznych - w trakcie tego szkolenia skupimy się na technikach specyficznych dla spotkania sprzedażowego.

Żeby skutecznie korzystać z takich technik, trzeba znać dany mechanizm, rozumieć jego działanie i umieć zastosować go w odpowiednim momencie - tego właśnie chcemy nauczyć w trakcie tego szkolenia.

Dlatego na szkoleniu omówimy techniki z 4 różnych etapów spotkania według następującego schematu:

1.Opis techniki

2.Wyjaśnienie mechanizmu psychologicznego, który za nią stoi

3.Jak stosować i kiedy stosować (a kiedy nie stosować!)

4.Przykłady i warianty

W ramach ćwiczeń, każdy z uczestników będzie miał za zadanie rozpoznanie technik, które chciałby zacząć stosować. Następnie będziemy pracować nad dostosowaniem danej techniki do kontekstu sprzedaży, prowadzonej przez danego uczestnika.

Naszym celem jest zwiększenie skuteczności sprzedaży uczestników!

Większa sprzedaż pojawi się, kiedy uczestnicy zaczną stosować w odpowiedni sposób omówione techniki w trakcie swoich spotkań handlowych.

Dlatego celem szkolenia jest dostarczenie wiedzy na temat wielu technik i przygotowanie uczestnika na stosowanie ich po szkoleniu.

Każdy uczestnik opuści szkolenie z listą konkretnych technik dostosowanych do swojej sytuacji.

Dodatkową korzyścią ze szkolenia będzie szeroka wiedza na temat psychologii spotkania sprzedażowego i działających w jego trakcie mechanizmów. Pozwoli ona uczestnikom lepiej interpretować sytuację, w której się znaleźli w trakcie danego spotkania oraz ułatwi im rozpoznanie, czy to aby na nich nie jest stosowana dana technika.

Szkolenie przeznaczone jest dla osób, które odbywają spotkania sprzedażowe - Handlowców, Przedstawicieli handlowych, Konsultantów technicznych czy też sprzedających osobiście Właścicieli firm.

Przedstawione mechanizmy działają zarówno w trakcie sprzedaży do klienta biznesowego (B2B) jak i klienta indywidualnego (B2C), bez względu na to, czy sprzedajemy usługę, czy też produkt.

Zakres tematyczny szkolenia:

1.Psychologia spotkania - mechanizmy i dynamika interakcji.

To fascynujący temat o tym, jak na siebie wpływamy, czy tego chcemy, czy nie. Jak wiele jest warstw, kanałów, kodów, którymi nadajemy i odbieramy siebie. To niezwykła wiedza zwłaszcza dla tych, którzy chcą zgłębić tajemnicę przestrzeni spotkania i wykorzystać tę wiedzę, aby mieć przewagę biznesową.W tej części szkolenia zajmiemy się takimi tematami jak komunikacja werbalna i niewerbalna, psychologia poznawcza i mechanizmy obronne.

2.Techniki otwarcia - budowanie relacji wiarygodności, zaufania i badania potrzeb.

Ten etap to jak budowanie fundamentu, na którym oprze się wszystko, co stanie się później. Bardzo dużo jest tu do zrobienia, zaopiekowania. To moment, w którym trzeba pokonać stereotypy, heurystyki, ukryte teorie osobowości i wiele innych programów, które każdy z nas ma w głowie! Jeśli na tym etapie zrobimy dobrą robotę - wychodzimy na długą prostą do sukcesu. W tym rozdziale dokładnie omówimy, z przykładami, co możemy zrobić, żeby szybko i w powtarzalny sposób budować wysoką wiarygodność siebie i reprezentowanej firmy, oraz w jaki sposób poprowadzić spotkanie aby klient odkrył się przed nami i dzięki temu dał nam szansę na przedstawienie trafionego rozwiązania.

3.Techniki prezentacyjne - przedstawianie rozwiązania i angażowanie klienta.

Przedstawianie oferty, rozwiązania, produktu jest sztuką samą w sobie. Lecz nie trzeba być artystą by być w tym dobrym. Cały ten obszar jest całkowicie do nauczenia. W tej części omówimy różne triki, które są bardzo perswazyjne i trafią z tym co mówisz w sedno klienta. Będą go mocno angażować i kierować w kierunku decyzji zakupowej.

4.Techniki negocjacyjne - kreowanie pola negocjacji i propozycji cenowej.

Pomyśl sobie jak wyglądałaby Twoja skuteczność sprzedaży gdybyś zawsze wiedział ile dokładnie klient jest gotowy zapłacić za to co oferujesz? Często da się to zrobić i na tym szkoleniu dowiesz się jak. Po za tym pobawimy się w praktyce całym zestawem zagrań negocjacyjnych, które z powodzeniem można stosować nie tylko w biznesie ale i życiu prywatnym. Przećwiczymy i te prostsze i bardziej zaawansowane.

5.Techniki zamykania sprzedaży - finalizacja i kontraktowanie decyzji.

Wielu Handlowców dość łatwo dochodzi do etapu kiedy klient poznaje ich ofertę ale nie potrafi zamknąć sprzedaży i wpłynąć na klienta aby powiedział "Tak". Wszystkie etapy mają być jak budowanie drabiny, z której na końcu łatwo będzie sięgnąć po pozytywną decyzję klienta. Często jednak samego etapu finalizacji w ogóle…nie ma! W tej części dostaniesz cały zestaw konkretnych przykładów i gotowych zamknięć oraz zaprojektujesz swój etap finalizacji abyś słyszał "Tak" od klienta o wiele częściej.

Notka trenerska  -  Jarosław Juśkiewicz facebook.com/jaroslawjuskiewicz/